Ringkasan. Di beberapa industri, pasar tenaga kerja yang lemah membuat kandidat memiliki lebih sedikit pilihan dan lebih sedikit pengaruh, dan pemberi kerja memiliki posisi yang lebih baik untuk mendikte persyaratan. Mereka yang menganggur, atau yang pekerjaannya saat ini tampak goyah, telah melihat daya tawar mereka semakin berkurang. Tapi ..

• Menciak
• Pos
• Membagikan
• Menyimpan
• Beli Salinan
• Mencetak

Negosiasi tawaran pekerjaan jarang mudah. Pertimbangkan tiga skenario tipikal:

Anda berada dalam wawancara putaran ketiga untuk pekerjaan di perusahaan yang Anda sukai, tetapi perusahaan yang lebih Anda kagumi baru saja mengundang Anda. Tiba-tiba manajer perekrutan pertama memotong pengejaran: “Seperti yang Anda tahu, kami sedang mempertimbangkan banyak calon. Kami menyukai Anda, dan kami berharap perasaan itu saling menguntungkan. Jika kami memberi Anda tawaran yang kompetitif, apakah Anda akan menerimanya?”

Anda telah menerima tawaran untuk pekerjaan yang akan Anda nikmati, tetapi gajinya lebih rendah dari yang menurut Anda pantas Anda dapatkan . Anda bertanya kepada calon bos Anda apakah dia memiliki fleksibilitas. “Kami biasanya tidak mempekerjakan orang dengan latar belakang Anda, dan kami memiliki budaya yang berbeda di sini,” jawabnya. “Pekerjaan ini bukan hanya tentang uang. Apakah Anda mengatakan Anda tidak akan menerimanya kecuali kami menaikkan gajinya? ”

Anda telah bekerja dengan bahagia di perusahaan Anda selama tiga tahun, tetapi seorang perekrut telah menelepon, bersikeras bahwa Anda bisa mendapatkan lebih banyak di tempat lain. Anda tidak ingin berhenti, tetapi Anda mengharapkan kompensasi yang adil, jadi Anda ingin meminta kenaikan gaji. Sayangnya, anggaran terbatas, dan atasan Anda tidak bereaksi dengan baik saat orang mencoba memanfaatkan penawaran dari luar. Apa pekerjaanmu?

Masing-masing situasi ini sulit dengan caranya sendiri—dan melambangkan betapa rumitnya negosiasi pekerjaan . Di banyak perusahaan, kompensasi semakin datang dalam bentuk saham, opsi, dan bonus yang terkait dengan kinerja pribadi dan kelompok. Dalam perekrutan MBA, lebih banyak perusahaan menggunakan penawaran “meledak” atau bonus penandatanganan skala geser berdasarkan kapan seorang kandidat menerima pekerjaan, memperumit upaya untuk membandingkan penawaran. Dengan meningkatnya mobilitas eksekutif, orang-orang yang bersaing untuk posisi serupa sering kali memiliki latar belakang, kekuatan, dan riwayat gaji yang sangat berbeda, sehingga menyulitkan pemberi kerja untuk menetapkan tolok ukur atau membuat paket standar.

Baca lebih lanjut tentang menegosiasikan tawaran pekerjaan:

Di beberapa industri, pasar tenaga kerja yang lemah juga membuat kandidat memiliki lebih sedikit pilihan dan lebih sedikit pengaruh, dan pemberi kerja memiliki posisi yang lebih baik untuk mendikte persyaratan. Mereka yang menganggur, atau yang pekerjaannya saat ini tampak goyah, telah melihat daya tawar mereka semakin berkurang.

Tetapi kompleksitas pasar kerja menciptakan peluang bagi orang-orang yang dapat dengan terampil menegosiasikan syarat dan ketentuan pekerjaan. Bagaimanapun, negosiasi paling penting ketika ada kemungkinan hasil yang luas.

Sebagai seorang profesor yang mempelajari dan mengajarkan subjek ini, saya sering menyarankan siswa saat ini dan mantan siswa untuk menavigasi medan ini. Selama beberapa tahun saya telah menawarkan presentasi tentang topik tersebut kepada siswa saat ini. (Untuk melihat video ceramah ini, kunjungi www.NegotiateYourOffer.com .) Setiap situasi adalah unik, tetapi beberapa strategi, taktik, dan prinsip dapat membantu Anda mengatasi banyak masalah yang dihadapi orang dalam bernegosiasi dengan pemberi kerja. Berikut adalah 15 aturan untuk memandu Anda dalam diskusi ini.

Ini terdengar mendasar, tetapi ini penting: Orang-orang akan berjuang untuk Anda hanya jika mereka menyukai Anda. Apa pun yang Anda lakukan dalam negosiasi yang membuat Anda kurang disukai akan mengurangi kemungkinan pihak lain akan bekerja untuk memberi Anda tawaran yang lebih baik. Ini lebih dari sekadar bersikap sopan; ini tentang mengelola beberapa ketegangan yang tak terhindarkan dalam negosiasi, seperti meminta apa yang pantas Anda dapatkan tanpa terlihat serakah, menunjukkan kekurangan dalam tawaran tanpa terlihat remeh, dan bersikap gigih tanpa mengganggu. Negosiator biasanya dapat menghindari perangkap ini dengan mengevaluasi (misalnya, dalam wawancara praktik dengan teman) bagaimana orang lain cenderung melihat pendekatan mereka.

Tidak cukup bagi mereka untuk menyukai Anda. Mereka juga harus percaya bahwa Anda layak mendapatkan tawaran yang Anda inginkan. Jangan biarkan proposal Anda berbicara sendiri—selalu ceritakan kisah yang menyertainya. Jangan hanya menyatakan keinginan Anda (gaji 15% lebih tinggi, katakanlah, atau izin untuk bekerja dari rumah satu hari dalam seminggu); jelaskan dengan tepat mengapa itu dibenarkan (alasan Anda pantas mendapatkan lebih banyak uang daripada orang lain yang mungkin mereka pekerjakan, atau bahwa anak-anak Anda pulang sekolah lebih awal pada hari Jumat). Jika Anda tidak memiliki alasan untuk sebuah permintaan, mungkin tidak bijaksana untuk membuatnya. Sekali lagi, ingatlah ketegangan yang melekat antara menjadi disukai dan menjelaskan mengapa Anda pantas mendapatkan lebih: Menyarankan bahwa Anda sangat berharga dapat membuat Anda terdengar arogan jika Anda belum memikirkan cara terbaik untuk mengomunikasikan pesan tersebut.

Orang tidak akan mau mengeluarkan modal politik atau sosial untuk mendapatkan persetujuan untuk tawaran yang kuat atau lebih baik jika mereka curiga bahwa pada akhirnya, Anda masih akan mengatakan, “Tidak, terima kasih.” Siapa yang ingin menjadi kuda penguntit untuk perusahaan lain? Jika Anda ingin bernegosiasi untuk mendapatkan paket yang lebih baik, jelaskan bahwa Anda serius bekerja untuk perusahaan ini. Terkadang Anda membuat orang menginginkan Anda dengan menjelaskan bahwa semua orang menginginkan Anda. Tetapi semakin kuat Anda memainkan tangan itu, semakin mereka mungkin berpikir bahwa mereka tidak akan mendapatkan Anda, jadi mengapa repot-repot melompati lingkaran? Jika Anda berencana untuk menyebutkan semua opsi yang Anda miliki sebagai pengungkit, Anda harus menyeimbangkannya dengan mengatakan mengapa—atau dalam kondisi apa—Anda akan dengan senang hati melepaskan opsi tersebut dan menerima tawaran.

Perusahaan tidak bernegosiasi; orang melakukannya. Dan sebelum Anda dapat memengaruhi orang yang duduk di seberang Anda, Anda harus memahaminya. Apa minat dan perhatian pribadinya? Misalnya, bernegosiasi dengan calon bos sangat berbeda dengan bernegosiasi dengan perwakilan SDM. Anda mungkin dapat membumbui yang terakhir dengan pertanyaan tentang rincian penawaran, tetapi Anda tidak ingin mengganggu seseorang yang mungkin menjadi manajer Anda dengan tuntutan yang tampaknya remeh. Di sisi lain, HR mungkin bertanggung jawab untuk mempekerjakan 10 orang dan karena itu enggan untuk melanggar preseden, sedangkan bos, yang akan mendapat manfaat lebih langsung dari Anda bergabung dengan perusahaan, mungkin akan menyerang Anda dengan permintaan khusus.

Mereka mungkin menyukai Anda. Mereka mungkin berpikir Anda pantas mendapatkan semua yang Anda inginkan. Tetapi mereka mungkin masih tidak memberikannya kepada Anda. Mengapa? Karena mereka mungkin memiliki batasan ketat tertentu, seperti batas gaji, yang tidak dapat dilonggarkan oleh negosiasi apa pun. Tugas Anda adalah mencari tahu di mana mereka fleksibel dan di mana tidak. Jika, misalnya, Anda berbicara dengan perusahaan besar yang mempekerjakan 20 orang yang serupa pada saat yang sama, itu mungkin tidak dapat memberi Anda gaji yang lebih tinggi daripada orang lain. Tetapi mungkin fleksibel pada tanggal mulai, waktu liburan, dan bonus penandatanganan. Di sisi lain, jika Anda sedang bernegosiasi dengan perusahaan kecil yang tidak pernah mempekerjakan seseorang dalam peran Anda, mungkin ada ruang untuk menyesuaikan tawaran gaji awal atau jabatan tetapi tidak untuk hal-hal lain. Semakin baik Anda memahami batasan,

Banyak kandidat pekerjaan telah dihadapkan dengan pertanyaan sulit yang mereka harap tidak akan mereka hadapi: Apakah Anda punya tawaran lain? Jika kami menawarkan Anda besok, apakah Anda akan mengatakan ya? Apakah kami pilihan utama Anda? Jika Anda tidak siap, Anda mungkin mengatakan sesuatu yang mengelak secara tidak sopan atau, lebih buruk lagi, tidak benar. Saran saya adalah jangan pernah berbohong dalam negosiasi. Itu sering datang kembali untuk menyakiti Anda, tetapi bahkan jika tidak, itu tidak etis. Risiko lainnya adalah, dihadapkan dengan pertanyaan sulit, Anda mungkin berusaha terlalu keras untuk menyenangkan dan akhirnya kehilangan pengaruh. Intinya adalah ini: Anda perlu mempersiapkan diri untuk pertanyaan dan masalah yang akan membuat Anda bersikap defensif, membuat Anda merasa tidak nyaman, atau mengungkap kelemahan Anda. Tujuan Anda adalah menjawab dengan jujur tanpa terlihat seperti kandidat yang tidak menarik—dan tanpa memberikan terlalu banyak daya tawar. Jika Anda telah memikirkan sebelumnya tentang bagaimana menjawab pertanyaan sulit, Anda mungkin tidak akan kehilangan salah satu tujuan tersebut.

Jika, terlepas dari persiapan Anda, seseorang mendatangi Anda dari sudut yang tidak Anda duga, ingatlah aturan sederhana ini: Bukan pertanyaannya yang penting tetapi niat si penanya. Seringkali pertanyaannya menantang tetapi maksud si penanya adalah jinak. Majikan yang menanyakan apakah Anda akan segera menerima tawaran besok mungkin hanya tertarik untuk mengetahui apakah Anda benar-benar bersemangat dengan pekerjaan itu, bukan mencoba menjebak Anda. Sebuah pertanyaan tentang apakah Anda memiliki tawaran lain mungkin dirancang untuk tidak mengungkapkan alternatif lemah Anda, tetapi hanya untuk mempelajari jenis pencarian kerja apa yang Anda lakukan dan apakah perusahaan ini memiliki peluang untuk mendapatkan Anda. Jika Anda tidak menyukai pertanyaan itu, jangan berasumsi yang terburuk. Sebaliknya, jawablah dengan cara yang sesuai dengan maksud Anda, atau mintalah klarifikasi tentang masalah yang coba dipecahkan oleh pewawancara.

Sayangnya, bagi banyak orang, “menegosiasikan tawaran pekerjaan” dan “menegosiasikan gaji” adalah sinonim. Tetapi sebagian besar kepuasan Anda dari pekerjaan itu akan datang dari faktor-faktor lain yang dapat Anda negosiasikan—bahkan mungkin lebih mudah daripada gaji. Jangan terpaku pada uang. Fokus pada nilai keseluruhan kesepakatan: tanggung jawab, lokasi, perjalanan, fleksibilitas dalam jam kerja, peluang untuk pertumbuhan dan promosi, tunjangan, dukungan untuk melanjutkan pendidikan, dan sebagainya. Pikirkan tidak hanya tentang bagaimana Anda bersedia untuk dihargai tetapi juga kapan. Anda mungkin memutuskan untuk memetakan kursus yang membayar kurang mahal sekarang tetapi akan menempatkan Anda pada posisi yang lebih kuat nanti.

Jika seseorang memberimu tawarandan Anda secara sah mengkhawatirkan bagian-bagiannya, Anda biasanya lebih baik mengusulkan semua perubahan Anda sekaligus. Jangan katakan, “Gajinya agak rendah. Bisakah Anda melakukan sesuatu tentang itu? ” dan kemudian, setelah dia mengerjakannya, kembalilah dengan “Terima kasih. Sekarang ada dua hal lain yang saya ingin…” Jika Anda hanya meminta satu hal pada awalnya, dia mungkin berasumsi bahwa mendapatkannya akan membuat Anda siap untuk menerima tawaran itu (atau setidaknya untuk membuat keputusan). Jika Anda terus mengatakan “dan satu hal lagi …,” dia tidak mungkin tetap dalam suasana hati yang murah hati atau pengertian. Selanjutnya, jika Anda memiliki lebih dari satu permintaan, jangan hanya menyebutkan semua hal yang Anda inginkan—A, B, C, dan D; juga menandakan kepentingan relatif masing-masing bagi Anda. Jika tidak, dia mungkin memilih dua hal yang paling tidak Anda hargai, karena itu cukup mudah untuk diberikan kepada Anda, dan merasa dia telah bertemu dengan Anda di tengah jalan.

Tahan godaan untuk membuktikan bahwa Anda adalah negosiator yang hebat. Mahasiswa MBA yang baru saja mengambil kelas negosiasi terganggu oleh masalah ini: Mereka mengamuk pada kesempatan pertama, yaitu dengan calon majikan. Saran saya: Jika ada sesuatu yang penting bagi Anda, benar-benar bernegosiasi. Tapi jangan tawar-menawar untuk setiap hal kecil. Berjuang untuk mendapatkan sedikit lebih banyak dapat membuat orang salah jalan—dan dapat membatasi kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan perusahaan di kemudian hari dalam karier Anda, ketika itu mungkin lebih penting.

Di awal pencarian pekerjaan, Anda sering ingin mendapatkan setidaknya satu tawaran agar merasa aman. Hal ini terutama berlaku untuk orang yang menyelesaikan program gelar, ketika semua orang mewawancarai dan beberapa merayakan kemenangan awal. Ironisnya, mendapatkan penawaran awal bisa menjadi masalah: Setelah perusahaan mengajukan penawaran, perusahaan akan mengharapkan jawaban segera. Jika Anda ingin mempertimbangkan beberapa pekerjaan, ada baiknya jika semua penawaran Anda datang bersamaan. Jadi, jangan takut untuk memperlambat proses dengan satu calon pemberi kerja atau mempercepatnya dengan yang lain, agar semua pilihan Anda tersedia dalam satu waktu. Ini juga merupakan tindakan penyeimbang: Jika Anda menarik terlalu banyak—atau mendorong terlalu keras—sebuah perusahaan mungkin kehilangan minat dan mempekerjakan orang lain. Tapi ada cara halus untuk memecahkan masalah seperti itu. Misalnya, jika Anda ingin menunda tawaran, Anda dapat meminta wawancara putaran kedua atau ketiga nanti.

Orang tidak suka diberi tahu “Lakukan ini atau yang lain.” Jadi hindari memberikan ultimatum. Kadang-kadang kita melakukannya secara tidak sengaja—kita hanya mencoba menunjukkan kekuatan, atau kita frustrasi, dan itu muncul dengan cara yang salah. Rekan Anda mungkin melakukan hal yang sama. Pendekatan pribadi saya ketika menerima ultimatumadalah mengabaikannya begitu saja, karena pada titik tertentu orang yang memberikannya mungkin menyadari bahwa itu bisa menggagalkan kesepakatan dan ingin mengambilnya kembali. Dia bisa melakukannya dengan lebih mudah tanpa kehilangan muka jika tidak pernah dibicarakan. Jika seseorang memberi tahu Anda, “Kami tidak akan pernah melakukan ini,” jangan memikirkannya atau membuatnya mengulanginya. Alih-alih, Anda dapat mengatakan, “Saya dapat melihat betapa sulitnya hal itu, mengingat posisi kita saat ini. Mungkin kita bisa bicara tentang X, Y, dan Z.” Berpura-puralah bahwa ultimatum tidak pernah diberikan dan cegah dia agar tidak terikat padanya. Jika itu nyata, dia akan menjelaskannya seiring waktu.

Negosiasi gaji yang sulit atau penundaan yang lama dalam konfirmasi tawaran formal dapat membuat calon pemberi kerja tampaknya menyetujuinya untuk Anda. Tetapi jika Anda cukup jauh dalam prosesnya, orang-orang ini menyukai Anda dan ingin terus menyukai Anda. Keengganan untuk melanjutkan masalah tertentu mungkin hanya mencerminkan kendala yang tidak Anda hargai sepenuhnya. Keterlambatan dalam mendapatkan surat penawaran mungkin hanya berarti bahwa Anda bukan satu-satunya perhatian yang dimiliki manajer perekrutan dalam hidup. Tetap berhubungan, tapi bersabarlah. Dan jika Anda tidak bisa bersabar, jangan menelepon karena frustrasi atau marah; lebih baik untuk memulai dengan meminta klarifikasi tentang waktu dan apakah ada yang dapat Anda lakukan untuk membantu memindahkan semuanya.

Ingat: Apa yang tidak bisa dinegosiasikan hari ini mungkin bisa dinegosiasikan besok. Seiring waktu, minat dan kendala berubah. Ketika seseorang mengatakan tidak, yang dia katakan adalah “Tidak—mengingat bagaimana saya melihat dunia saat ini.” Sebulan kemudian orang yang sama mungkin dapat melakukan sesuatu yang sebelumnya tidak dapat dilakukannya, apakah itu memperpanjang batas waktu penawaran atau menaikkan gaji Anda. Misalkan bos potensial menolak permintaan Anda untuk bekerja dari rumah pada hari Jumat. Mungkin itu karena dia tidak memiliki fleksibilitas dalam masalah ini. Tetapi mungkin juga Anda belum membangun kepercayaan yang diperlukan untuk membuatnya merasa nyaman dengan pengaturan itu. Enam bulan kemudian, Anda mungkin akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk meyakinkan dia bahwa Anda akan bekerja dengan hati-hati jauh dari kantor. Bersedia untuk melanjutkan percakapan dan mendorong orang lain untuk meninjau kembali masalah yang belum terselesaikan atau belum terselesaikan.

Ini adalah poin terakhir dan terpenting. Anda dapat bernegosiasi seperti seorang profesional dan tetap kalah jika negosiasi yang Anda lakukan salah. Pada akhirnya, kepuasan Anda tidak terlalu bergantung pada negosiasi yang benar dan lebih pada mendapatkan pekerjaan dengan benar. Pengalaman dan penelitian menunjukkan bahwa industri dan fungsi di mana Anda memilih untuk bekerja, lintasan karir Anda, dan pengaruh sehari-hari pada Anda (seperti bos dan rekan kerja) bisa jauh lebih penting untuk kepuasan daripada rincian tawaran . Pedoman ini akan membantu Anda bernegosiasi secara efektif dan mendapatkan tawaran yang pantas Anda dapatkan, tetapi pedoman ini harus mulai berlaku hanya setelah pencarian pekerjaan holistik yang dirancang untuk memastikan bahwa jalan yang Anda pilih akan membawa Anda ke tempat yang Anda inginkan.